文/谢亮亮 指导与校稿/肖亮斌
最近看了一本书，书名叫《定位：争夺用户心智的战争》，这是一本讲营销的书，一直以为营销方面的书应该是给搞销售的人看的，我们律师似乎不太必要，但是看完之后，也终于明白它备受推崇的原因。营销是门学问，学会定位理论，也许可以指导我们的律师营销做得更好，特别是年轻律师，让你争夺更多的客户。
互联网时代,海量的信息如井喷式被传播到受众者手中,随便在微信、百度搜索中输入几个关键词，就可以看到无数条相关的链接，但我们真正会阅读、甚至愿意接受的信息却在减少，许多文章在信息海洋里的阅读量并不多。换个角色来说，作为信息传播者，如何让自己的声音在爆炸式的信息传播中被受众者所听到，如何让客户在万千推广、文章等传播方式中一眼相中你，这是我们新一代律师都要面临的问题，更多时候这个问题可能会成为我们成长的瓶颈之一。显然，以往的营销理念已经无法让我们脱颖而出，因为走在前面的人已经有很多了，当我们站在金字塔的最低端，抬头望去，一层一层，前面的每一个位置都占满了，从最高端的一百万收费到最低端的两千元收费，律师业又没有退休一说，没有人会给你让步，必须学会自搭楼梯。当然，如果我们盲目跟风学人家去华律网占个版面、请人草草做个网站推广，这可能对我们弯道超车没有很大用处，更重要的是给自己在潜在客户心中找到一个位置，让你成为他的选择之一，把内功练好，搞定你的潜在客户。
《定位》中的营销理念，对我们年轻律师的营销有很多的启示。
一、我们自己就是产品，提高自己的质量比研发出多少法律服务产品要有用的多。
《定位》理论首先要确立产品问题。目前，许多法律服务产品被推向市场，作为律师营销的主要模式，企图用公司开拓市场的方式，将律师的劳动成果包装成产品，拿到市场上去销售，以获得市场认可。但这样做的话，有几个弊端：第一，律师行业有其自身的特殊性，我们不可能拿着一本载有产品的宣传册上门宣传，这样会拉低自身的身价，宣传效果并不好，而且容易造成低价竞争，以产成品为主导的市场容易掉入价格竞争的怪圈，以京东、国美、天猫为例，低价的法律服务自然质量不会高，当事人利益得不到更大的保护，律师信誉度降低；第二，法律服务产品反映的是律师对法律服务某个阶段或者某个细节的办案策略，对客户来说是抽象的，这让客户更加难以选择，进而开始通过各家律所比价格来选择，因为客户无法从这份方案中了解质量，也就无法说服客户作出选择。
所以律师要做营销，始终应该围绕自己为核心，律师本身被潜在客户认可，那么你有再多的法律服务产品也不愁没有用武之地了，毕竟律师是靠能力和信誉度生存的，客户最直面的感受就是律师不是其他的什么产品，律师自身就是接受市场和客户检验的产品，律师自己的内功练到哪一层，就把自己定位在哪一层，让你的潜在客户认为在同样的价格面前你就是最佳最优选择，推销自己，把自己嵌入客户心中。
二、给自己贴一个简单而专业的标签，让客户知道你是干什么的。
《定位》理论认为越简化的信息越容易被接受。这一点已经有很多前辈给我们作出了榜样，我们可以继续借鉴，但不可抄袭，更不可试图挑战前人在某一领域的大哥大地位，因为他们已经做得很好了，想要挑战并不是易事。“为你辩护”、“牛律师刑辩机构”、“草原狼刑辩”，用这些简单的词汇给自己贴上标签，可以收到意想不到的结果，慢慢的这个词就广泛传播，让客户知道你是干嘛的，你能为客户做什么，当然这些都是业界大咖，无法模仿更无法短时间赶超，但是我们年轻律师可以从小标签贴起，像盈科律所这样的大所，要求律师加入专业委员会，这个要求的目的之一就是要律师给自己贴一个标签，无论你是加入公司法律事务委员会、知识产权专业委员会、资产证券化委员会，你都可以给自己树立一个简单而专业的形象，而不是一做推广就说自己是刑事、婚姻、法律顾问、交通事故、劳动纠纷等等方面的专家，我想这不切实际，当客户看到这样的标签时，第一感觉应该是凌乱，都不清楚你到底精通哪方面，做不出选择，可能就鼠标一划，把你略过了。
贴一个简单而专业标签的意义，不是要把自己的案源局限在某一个狭小的领域，而是一个简化的信息能够迅速占领潜在客户的心智，让客户记住你，因为在信息爆炸而人们时间又紧迫的时代，似乎越简单明了的信息，受众就越愿意接受，客户接受了你传播出的信息，从律师营销这个层面来说就已经成功了，当客户需要律师时，你传播出的简单专业的标签会让他来找你。
三、文章应保证质量，不可天天推送，容易产生审美疲劳。
互联网给了我们无限的可能，相比起百度、360、搜狗以及其他的推广网站，微信营销经济成本低，并且在“全民手机控”的年代，似乎微信推广是一个必然趋势。无论大律师、小律师、大律所、小律师、大团队、小团队，都会有自己的微信公众号，大群体、小群体都会建立自己的微信群，一条信息经过公众号推出，很快就可以传播到各个微信群、朋友圈，所以，对于我们年轻律师来说，微信营销是个不错的选择。可也正是这样，受众通过这种途径获得的信息多得足以爆掉手机，那么多信息人家凭什么要选择你的来阅读，有几点应该注意：第一，不能天天推送信息，因为我们年轻人本来肚子里的墨水就不多，时间也有限，无法在保持文章质量，更重要的是，容易让阅读者产生审美疲劳，失去新鲜感，渐渐的就被淘汰；第二，不能每天推文，所以文章必须保证质量，让人看到你的文章后认可你，尊重你，很多人特别着急，看见有些律师的营销做得好，就简单粗暴的开始模仿，开始每天在公众号、QQ里开始传播类似“离婚条件、公司法第几条……….”等等这些简单的法条，法条是给我们学法律的人看的，我们应该把法条变成简单明了的通俗语言，把你要表达的想法植入客户脑中，进而达到宣传自己的效果；第三、推送的文字要以你的潜在客户为导向，把你的客户变成你的粉丝是最大的成功。
四、先定位再营销。
年轻律师刚刚执业不久，关系和人脉缺乏，案源紧张，法律服务已经从卖方市场变为买方市场，律师在家里是等不来案源的，必须主动出击。但是在信息爆炸的时代，看到许多律师把营销搞得红红火火，而自己却还在为案源发愁，这时就不免迷茫。《定位》理论认为，营销就是找准需要你的消费者，作为律师，如果你营销的对象不准确，效果会很慢很差。
1、区域定位
律协是以市为单位建立，我想原因之一也是因为大部分律师的大部分案源都是来源于本市范围，所以，我们年轻律师营销应该以市为中心紧盯当地的市场，如果你连窝边草都没得吃，更别说去外面拈花惹草了。当然有一个地方可能比较特殊，那就是北京市，北京是政治中心，中国人对帝都、帝都的人、帝都的关系都有很偏执的爱好，一听说是北京的律师就觉得很靠谱，所以北京的律师会有很多外地的案子也很正常。除了北京，其他地方应该都要以本地区为主，研究当地的法律市场，展开自己的营销。
2、角色和专业定位
不能一开始就妄想要赶超业界的头号选手，业界大咖之所以叫大咖是因为他们已经有了很多的积累了，不论是执业技能还是执业水平，或者是人脉关系等到，都是需要慢慢去积累的，年轻律师不可能一蹴而就。所以先放下你要做业界第一的想法，在营销时千万不能太浮夸，老老实实的脚踏实地，如果你还做不了一流律师，那就把自己塑造成一个等次低一点的律师，收费低一点，未必不会是一件好事。因为总有一些人是请不起一流大律师的，既然已经有人占领了第一层次的市场，那我们就想办法把第二层次的市场拿下，如果第二也被占领并且很牢固，那就在往下一个层次去作为，总有一个层次在等着你去占领，等你占领了一个层次之后，你的能力提高了，就可以向上一层次发起挑战了。相反，如果一开始就把自己营销成全国一流大律师，一开始就想挑战大咖们原有的领导地位，以一流律师的身份造势，以一流律师的标准收费，最后却因为能力不足而得不到当事人的认可，收费和服务不匹配，给自己造成更大的损失。
五、结语
案源的缺乏，日益激烈的市场竞争，难以出名，这都是我们年轻律师困惑迷茫的原因。但是互联网时代，年轻律师也有天然的优势，利用好营销实现弯道超车也是非常有可能的，练好内功，准确定位，找准切入点，以专业为X轴、市场层次为Y轴，在坐标上找到自己的点（x，y），向这个点对应的潜在客户推销自己，推销自己的专业，推销自己的收费，以大于x的专业服务低于y的市场，这就是我们通常所说的物美价廉，也就是市场上的畅销产品。